銷售行業有句話叫“好的導購必定是一個好的心理學家”，在實際門店銷售中，導購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業績，那就需要導購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售，導購人員必須掌握各類顧客的心理，運用有效制勝的戰術進行“交戰”，俗話說的好，“知己知彼，百戰百勝”，導購只有讀懂顧客的內心、了解顧客的核心需求，才能立于不敗之地！內衣門店顧客常見的消費心理有哪些？如何一一應對？
一、求實心理
心理特點：以追求產品的實用性為主要購買目的，對內衣面料、質地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現沉著冷靜，對產品質量、價格、售后服務以及對導購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關心。
成交殺手锏：導購在應對該類顧客時應該注重細節，用真誠、耐心、求實的態度消除與顧客的隔閡，學會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內衣產品，并極力引導顧客試穿，讓其體驗產品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優質的服務和性價比高的產品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。
二、求名心理
該類型的顧客，以表現身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾名氣。 該類顧客經濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某品牌產品的話題，有的確實經濟條件好，習慣購買品牌產品，但也有不少經濟條件并不富裕，但在選購產品時卻趨向于品牌產品，她們很容易表現的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導購的態度很在意、很敏感。
成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內涵，以及品牌在全國內衣行業的地位與名氣（包括品牌銷售網點覆蓋率、產品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等），對于這類顧客，導購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風風光光將產品買走。
三、求美心理
心理特點：以追求產品的美感為主要購買目的，著重于內衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較好，性格比較極端，要么外向開放，要么內向“悶騷”，在挑選內衣產品時，除了對產品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。
成交殺手锏：在應對該類顧客時，導購應該從顧客的穿著打扮方面（發型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產品，盡量推薦店內款式比較時尚前衛、顏色特別的產品，并結合當今流行趨勢，強調該產品設計師的思路、設計風格定位，主推當季新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產品畫冊、走秀光碟等工具，展示產品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內“陳年老酒”和“俗氣”產品，以免影響顧客的購物興趣。
四、求廉心理
心理特點：以獲得超值、低價產品為主要購買目的，注重產品的實惠與廉價。該類顧客經濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現特點，當然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般很難接受正價或高價位的產品，對促銷活動的特價產品情有獨鐘，顧客進店后，一般會先翻看產品吊牌上的價格，或者停留在特價區。
成交殺手锏：導購在實際銷售中，應適當在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產品或折扣優惠較大的產品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調產品即使優惠，品質與服務也能保持一致性。
五、求慣心理
心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產品時，會根據自我的興趣偏好，有特定的購物習慣，講究條理，性格保守執著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對品牌或門店的忠誠度高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產品品質、服務都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導購不需過多的強調這些。
成交殺手锏：導購應及時調出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據顧客體型（或胸型）的變化，找出店內當季新款中類似顧客習慣購買的專屬產品，引導顧客試穿，同時，導購還要利用顧客的消費積分以及會員權益等手段，以促進顧客成交。
六、好奇心理
心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現的比較沖動，對新、特產品比較“感冒”，而且對產品的價值期望非常高。
成交殺手锏：導購應在與顧客交談時，了解其關鍵需求，然后完整、準確地運營FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術強調產品的特點、優點與好處，還要巧妙地制造產品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應，從相反的思維方式出發，進一步增強顧客對某款產品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產品，選擇幾款具有賣點突出的產品即可！
